Hace más de tres décadas que las bases de datos digitales pasaron a formar parte de las herramientas para la consulta y producción de los casos jurídicos. Contrariamente ese uso temprano no trajo consigo la utilización masiva de esas mismas herramientas, para gestionar la información y relación de los clientes potenciales. Tal vez se deba a que hasta hace poco vender más y mejor no era una prioridad, pero hoy el mercado ha cambiado y es prioritario.
A modo de ejemplo, les enumero tres situaciones que podemos abordar con éxito con las bases de datos.
Caso1: Tenemos que conseguir que todo el colectivo de nuestros clientes y potenciales piensen en nosotros cuando les surja una necesidad jurídica. Si no se acuerdan, nos ven lejanos o tienen a otro más próximo, no habrá venta. Diversos estudios nos dicen que si no tenemos como mínimo una interacción anual con un contacto, idealmente 3 anuales, este nos borra de su mapa de contactos próximos. Solución: Es posible contactar anualmente “a mano” enviando saludas y haciendo llamadas, pero será mucho más efectivo si hemos ido haciendo día tras día una base de datos con todos aquellos contactos que se nos acercan. Agrupados por intereses comunes y atractivo para nosotros, para planificar envíos via mail de forma genérica, enviar artículos de interés de forma específica, invitar a algunos grupos a algún evento y llamar personalmente a unos pocos en función del perfil que tengan en nuestra base de datos.
Caso 2: Actualmente algunos clientes piden varios presupuestos cerrados antes de decidir a quién contratar, en casos sencillos se puede hacer a ojo pero en casos complejos o cuando queremos ir a volumen es fácil que cometamos errores. Solución: Una base de datos con el reporte de horas histórico de los casos que hacemos nos permite: Medir la productividad nuestra y de nuestros abogados, medir y mejorar nuestro desempeño y además conocer el tiempo dedicado a asuntos similares para ajustar en base a ello nuestros presupuestos.
Caso 3: Cada vez más clientes, especialmente los nacidos desde 1970, acuden directamente a internet a buscar e informarse en sus compras ¿Cómo podemos estar presentes en ese mercado? Solución: Las Bases de datos situadas en “la nube”, como las redes sociales y los blogs, nos permiten de una forma económica y efectiva estar presentes en la red y los buscadores, poder convertirnos en referencia de temas concretos o para clientes específicos.
La solución tecnológica puede ser desde una aplicación compleja y costosa, una aplicación a medida para firmas jurídicas, una base de datos genérica o un simple gestor de contactos/agenda gratuito. La herramienta es solo eso, dependerá de nuestras necesidades y presupuesto. Lo importante es el planteamiento y la acción. En demasiadas ocasiones se invierte en bases de datos costosas sin planteamientos y acciones claras.
Las posibilidades de las bases de datos son muchas y las inversiones escalables. No deje pasar la oportunidad, sus negocios se verán beneficiados.
