Nuevamente la revista latinoamericana Educamericas me ha publicado una investigación sobre acciones que aumentan la productividad de los vendedores.
10 factores claves de las empresas que consiguen mejorar su cifra de negocio y su productividad de ventas en estos tiempos convulsos. Estos factores están extraídos de una encuesta realizada por la consultora Merk2 a 7.000 empresas Europeas. Espero que les sea útil.
1.-Las empresas discriminan en que dedican el tiempo sus vendedores: Las ganadoras dedican más tiempo a estar con los clientes, de media 272 horas más al año por vendedor, realizando tareas de alto valor: prospección, presentaciones a clientes, negociación y cierre de ofertas
2.-Automatizan los procesos administrativos: Los perdedores dedican un 28% más de tiempo a tareas administrativas y están más tiempo en la oficina. Aumentar 3 horas semanales en actividades clave de la venta como prospección, identificación de nuevas oportunidades en los clientes o visitas de venta, aumentan la productividad.
3.-Miden para mejorar: Los ganadores saben que la diferencia no solo esta en el producto, esta en la experiencia que el cliente tiene en la relación comercial. Miden la experiencia, le dan valor estratégico e invierten en mejorarla.
4.-Escogen concienzudamente en quien invertir el tiempo: Las empresas ganadoras tienen menos clientes por vendedor, 15 clientes por vendedor frente a 48 de las perdedoras. Dedican un 50% más de tiempo en analizar el potencial de sus clientes y prospectos, buscan nuevas oportunidades y se focalizan en los de mayor potencial, traspasando a otros canales o incluso rechazando a los clientes de menos. Tan solo dedicar 2 horas semanales a esta tarea marca una gran diferencia.
5.-Focalizan la venta en gestionar clientes y no en el producto, (91% de las ganadoras frente al 53% de las perdedoras), venden soluciones, se esfuerzan en conocer el negocio de sus clientes y los retos personales de sus interlocutores.
6.-Los vendedores ganadores están motivados por sus incentivos, reciben un 40 % más de incentivos que los perdedores. No hablamos de remuneración total, ya que no hemos observado que los mejor pagados sean más eficientes, sino que los ganadores tienen una retribución variable del 37% del total de su remuneración, mientras que los perdedores tienen solo una media del 26% de variable.
7.-Las empresas ganadoras retienen a sus mejores vendedores con planes de idealización a largo plazo: Stock-options, premios pluri-anuales y planes de carrera. Un 20% de las mejores lo hacen respecto a tan solo un 2% de las peores.
8.-Entienden que los clientes son personas y personalizan su enfoque de venta, sus argumentos y el material que entregan a la tipología de persona que tienen como interlocutor.
9.-Un 82% de vendedores de las empresas ganadoras frente a un 51% de las perdedoras, conocen y entienden los objetivos de las empresas y comprenden la implicación de sus acciones y resultados en la consecución de los objetivos. Los vendedores ganadores se sienten implicados en la empresa y orgullosos de pertenecer a ella.
10.-Priorizan la gestión de cuentas clave. Realizan planes de cuentas clave, organizan a sus vendedores para que trabajen en equipo, crean equipos de venta que se complementan por sus capacidades en relación con las actividades de los clientes, sus retos y por sus conocimientos de los productos.
Cuando hablamos de Ventas siempre miramos la primera línea de la cuenta de explotación. Es verdad que sin facturación poco se pude hacer en ventas, pero visto los resultados de esta investigación los responsables comerciales deben seguir mejorando la primera línea… pero también la última.
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