Quejarse no va a solucionar los problemas. Debemos centrarnos en cómo aprovechar la situación de crisis para crear un buen modelo de negocio. Ahora se están sembrando las semillas que harán florecer negocios rentables en la próxima década, hay que posicionarse para salir fortalecidos pero también actuar para mantenerse a flote. Es necesaria una gestión dual de las empresas (corto y largo plazo). Algunos consejos prácticos…
– Entender el nuevo entorno y aceptarlo: Lo que nos ha permitido ganar dinero en el pasado no será suficiente en el futuro. Debemos anticipar los cambios y ser motores de ellos para convertirlos en oportunidades.
– No olvidarse de vender: El poder está en dominar el recurso escaso, ahora los clientes, la prioridad debe ser mantener la relación con nuestros clientes y aprovechar la debilidad o desconcierto de otros para acercarnos a nuevos segmentos y mercados.
– El negocio no solo está en vender, está en cobrar: La morosidad está subiendo como la espuma, por lo que es mejor vender menos pero seguro a vender muchísimo pero de incierto cobro. Vende bien, pero mira a quién. Las empresas de servicios o industrias de amplios márgenes de venta pueden rebajar su foco en este punto pero los distribuidores y fabricantes de márgenes estrechos harán mal si lo olvidan.
– Diferenciarse: Cuando el consumo disminuye, como está pasando ahora, hay que colocar a nuestro producto por delante de los demás demostrando que de verdad es el mejor, el imprescindible, el más guapo. Innovar en la medida de lo posible es una buena opción para mejorar la salud de sea lo que sea lo que vendamos.
– La publicidad siempre es necesaria: Aunque nuestra familia sea un buen cliente, nunca será suficiente. En tiempos de crisis se tiende a olvidar el marketing y la imagen de empresa. Publicitarnos es una forma de diferenciarnos.
– Conseguir más con menos: El incremento de la productividad, la flexibilización/reducción de costos de estructura a través de Compartir en red, repensar el modelo de financiación para depender menos de la banca… son temas clave que no puede dejar de abordar.
– No desprenderse de lo bueno que hay en la empresa: Los EREs y demás despidos de toda clase producen a menudo un efecto contraproducente, se va el talento de la empresa, y lo que parecía ahorro se convierte en quebradero de cabeza. Piense que nuevas relaciones contractuales le permiten retener el talento clave.
– Low Cost – Low Price – Tarifa Plana: Utilizar los precios como reclamo, hay muchas lógicas de ingreso además de la túpica de coste más margen, sea innovador. Se puede producir a un coste barato, Low Cost, y se puede vender a un precio bajo, Low Price, no confunda un término con otro. Otro modo de mejorar el modelo de negocio sería extrapolar el concepto de Tarifa Plana de la telefonía móvil a otros sectores, como por ejemplo en la venta de billetes de avión. ¿Cuándo veremos el primer restaurante con menú de mediodía con tarifa plana mensual?
– Comprar competidores: Muchas empresas salen del mercado en épocas de recesión, dejando un espacio que se puede aprovechar de varias maneras, por ejemplo, contratando personal de la competencia que queda sin trabajo, generando nuevas ofertas para clientes que eran de la competencia, aprovechar el hueco de mercado que va quedando…
– Aparecer como El Salvador: Con los clientes o con los proveedores, si nuestra empresa tiene una situación financiera favorable, se puede permitir hacer tratos que les beneficien cediendo a clientes o proveedores crédito. Esto va a tener tres posibles consecuencias, por un lado va a dar fidelidad por parte de clientes y proveedores, por otro lado ayudará a diferenciarnos de la competencia y por último, mejorar la relación con ellos, lo que nos dará la posibilidad de participar en sus negocios.
– Posicionarse en el sector: Si el sector se vacía, se van a crear huecos de mercado que pueden ser interesantes para nuestra producción y para ampliar el modelo de negocio de la empresa.
– Repensar el modelo de negocio: Muchas veces a las pymes hablar de estrategia y modelo de negocio piensan que les viene grande, craso error, hoy es más necesario que nunca.
Le propongo un análisis: analice por un lado que negocio ha sido capaz de generar (ventas), durante los últimos cuatro años y después analice como se ha repartido ese negocio que usted ha levantado. ¿Es justo el reparto o algún agente se lleva demasiado? En algunos casos es justo en otros vemos que nuestro negocio se lo llevan básicamente los bancos, o vemos que trabajamos para nuestros proveedores, o el problema es que el negocio se va en los empleados… . Piense en ello, porque si el reparto no es justo no tiene sentido esperar a que el mercado cambie, es momento de repensar ya el modelo de negocio para qué sea más rentable, ahora renegociar costes es más fácil.
De acuerdo, muchas de estas claves son de Perogrullo, y quizá muchas resulten realmente difíciles de cumplir en tiempos de vacas flacas, pero por intentarlo nada se pierde, ¿verdad?. Suerte
